Selecionamos 10 dicas simples e valiosas para você refletir se o seu método de como conquistar novos clientes está funcionando. O mercado está em constante mudança e isso não deve ser uma novidade para você. Você, provavelmente, deve ter percebido o empoderamento dos clientes de um tempo para cá. Mas, como lidar com esse novo comportamento? Aprenda agora o que fazer! Principais aprendizados deste artigo: É muito importante acompanhar o novo comportamento do consumidor para descobrir as melhores formas de atrair novos clientes e cuidar dos atuais. O vendedor deve pensar em maneiras diversas para aumentar a sua base de clientes, como a melhora do relacionamento e um maior conhecimento sobre seu público. Criar uma abordagem específica de primeiro contato, de acordo com os desejos e as dores dos clientes, é perfeito para personalizar a conversa e não afastar o potencial cliente. Não use a mesma abordagem com todos. Vender é um ato pessoal. Ou seja, o relacionamento pessoal deve vir antes do relacionamento de negócios. Personalizar a conversa, falar sobre as necessidades do cliente e encontrar pessoalmente os clientes é uma ótima atitude para tornar a relação mais sólida e duradoura. É indicado também estudar a fundo não apenas os desejos do cliente, mas o negócio deles. Coloque-se no lugar do consumidor e analise o que ele espera de um bom vendedor. Mais uma recomendação é o uso do marketing de conteúdo para atrair e conquistar novos clientes qualificados, que realmente precisem dos seus produtos ou serviços. Aprenda melhor sobre a prospecção de clientes em nosso guia gratuito! OBS: Preparamos uma apresentação de slides com as dicas simples mas efetivas desse artigo para você descobrir como conseguir novos clientes. Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários. 🙂 Confira a apresentação clicando na imagem abaixo: Como conseguir novos clientes? Existem diversas formas para atrair novos clientes. Por isso, dividimos estas dicas para acessar novos clientes em 3 tipos: ao vivo, por telefone e pela internet. Ao todo, você verá estas 10 dicas: Não tem como atrair clientes sentado em sua mesa Foque em suas reais necessidades para ganhar novos clientes “Vendas” é algo pessoal Percorra a distância Sinta a dor do cliente Use técnicas de SEO Utilize o marketing de conteúdo Faça automação de marketing Pergunte quanto tempo tem para conversar Crie um script 10 estratégias para conquistar novos clientes Não se espante. O poder está cada dia mais nas mãos dos clientes e isso está aumentando gradativamente. Portanto, antes de apenas pensar em formas de atrair novos clientes, veja como se aproximar dos clientes que você já tem. Ter mais tempo para cuidar de seus clientes atuais ajuda a não apenas garantir a satisfação deles, mas se certificar que eles estão sendo bem atendidos a ponto de não trocarem a sua empresa pela concorrência. Isso é imprescindível para você conseguir também, vender mais para o mesmo cliente e, conseguir indicações e dicas para atrair novos clientes. Antes de sair desesperadamente buscando novos clientes, prometendo resultados e, desperdiçando o tempo que poderia ser investido para agregar valor para o cliente, procure fazer com que os clientes atuais enxerguem tudo que a sua empresa pode fazer por eles. 1. Não tem como atrair clientes sentado em sua mesa Enquanto muitos gerentes de vendas se contentam em sentarem em sua mesa esperando os clientes ligarem, no ambiente competitivo de hoje, os vendedores precisam começar a pensar nas diferentes formas de crescer sua base de clientes. Isso não significa mudar suas ofertas de serviços, significa concentrar-se mais no relacionamento 1-a-1 com seus clientes. Mas esse artigo não vai falar apenas de como reter seus clientes atuais. O título é sobre como conquistar novos clientes e, para isso, acredito pessoalmente que precisamos tornar os negócios mais pessoais. Antes de abordar clientes fazendo prospecção a torto e à direita, é preciso tentar uma abordagem específica de acordo com as necessidades dos clientes e, com isso tornar as negociações mais pessoais e relevantes para os envolvidos. Veja como otimizar seu número de visitas a clientes. Confira esta dica do Luciano Giarrochi: 2. Foque em suas reais necessidades para ganhar novos clientes Quanto mais focada em necessidades do cliente e personalizada for a abordagem da sua empresa, mais chances de fisgar a atenção e ganhar a confiança a sua empresa tem. Portanto, para vencer o jogo de criar valor para seus clientes e conquistar novos clientes é necessário criar uma estratégia para tornar negócios e relacionamentos mais pessoais. Mostre aos clientes o que a sua empresa realmente pode agregar valor ao negócio dele. Dito isso, selecionamentos 3 dicas para ajudar você a fazer isso de maneira primorosa: melhorar seu relacionamento comercial e aprimorar suas técnicas de relacionamento com seus atuais clientes. Veja agora como captar novos clientes com mais assertividade e resultados! Veja também: Como captar mais clientes: as 12 dicas que funcionam 3. “Vendas” é algo pessoal Em algum momento nos e-mails, nas reuniões, nas conferências e conversas comuns com seus prospects e clientes você precisa tornar o relacionamento pessoal. Isso não significa que você tem que falar com seus prospects como se eles fossem seus amigos íntimos, ou que você tenha que fazer coisas de graça para as pessoas. Isso não é tornar o relacionamento pessoal. Na verdade, quanto mais a sua empresa faz coisas de graça para clientes ou potenciais clientes, mais ela desvaloriza o próprio trabalho. Fazer coisas de graça significa para alguns clientes que o seu trabalho, serviço ou produto podem não valer tanto quando você diz. Por isso, quando falamos em transformar o relacionamento de vendas em algo pessoal, como forma de atrair clientes novos, estamos falando de pessoalidade, de lidar com pessoas e falar para as pessoas, de acordo com as suas necessidades. Lembre-se que qualquer relacionamento, B2B ou B2C é, antes de mais nada, P2P (pessoa a pessoa), antes de se concretizar em um relacionamento de negócios. Pessoas veem à frente de empresas, cargos e crachás. Antes de vender para o supervisor, diretor, gerente, CEO ou superintendente, lembre-se que você está vendendo para uma pessoa. Até porque, antes de ser da sua empresa que as pessoas compram algo, elas compram algo de você. E, elas certamente não vão comprar se não forem com a sua cara, ou se você tentar vender antes da hora. Cuidado com a maneira como busca seus clientes Gerentes de vendas tendem a sair correndo atrás de novas vitórias. Dito isso, às vezes precisamos nos lembrar de manter as relações com as pessoas que já fazem negócios conosco. Modere o tempo necessário para sair do seu mundo e mergulhar na realidade de seus clientes. O seu cliente está em outra cidade ou estado? Vá pra lá. Atender os clientes 1-a-1 certamente vale a pena. Muitas vezes é melhor dedicar mais tempo dando atenção ao seu cliente, mostrando que você se importa com o que ele faz e com o relacionamento de vocês, do que simplesmente buscar clientes que nem têm o perfil da sua empresa. Não há melhor maneira de construir relacionamento pessoal do que se reunir pessoalmente com seus cliente e potenciais clientes, ouvir suas histórias anseios e se engajar de verdade com a sua realidade. Assim, o cliente entende que, antes de qualquer coisa, antes de vender ou antes de simplesmente empurrar um produto goela abaixo do cliente, a sua missão é se interessar verdadeiramente pelo o que ele faz. Vendas é algo pessoal. Portanto envolva-se com seu cliente para conquistá-lo. Confira: O primeiro contato com o cliente a gente nunca esquece 4. Percorra a distância Em um mundo de tecnologia, velocidade e gratificação instantânea, a geração de empreendedores está sempre tentada pela ideia de uma venda instantânea ou do sucesso da noite para o dia. Anúncios no Google e diferentes plataformas de links patrocinados, demonstram que as pessoas querem gerar vendas instantaneamente a todo momento, sem focar na necessidade do seu mercado ou de seus clientes. Muitas vezes, isso não nos permite percorrer a distância entre o que estamos oferecendo e como podemos realmente tornar a vida e a rotina de nossos clientes melhor. O que isso significa? Que oferecer um produto sem saber se um cliente pode, precisa, ou quer comprar o que você oferece não fará com que você venda, com que as pessoas queiram comprar de você. Com certeza, oferecer o que a pessoa não quer, não é uma boa ideia de como atrair novos clientes. Coloque-se no lugar do comprador: o que ele realmente precisa? Quando o interesse de um vendedor é apenas vender, quanto mais ele tenta vender, mais ele afasta o cliente de seu produto. Quanto mais um vendedor oferece oportunidades, descontos e tenta encurralar o cliente para comprar, mais o cliente fica desconfiado do vendedor e do que ele vende. Apenas fazer o nosso trabalho não é mais suficiente. Precisamos dar um passo adiante para aprender sobre os objetivos de nosso cliente e como podemos melhorar a execução de nossas tarefas para que eles se concretizem. Não há mais como conquistar novos clientes se o vendedor não mostrar que quer ajudar o cliente a ter sucesso em seu negócio. Mais do que nunca, hoje quem vence o jogo das vendas são empresas que têm vendedores que são experts em clientes, não em vender produtos. Vendedores que batem metas são os que estão mais preocupados com o valor gerado para o cliente (do que simplesmente com uma comissão), independentemente da venda ser concretizada ou não. Lembre-se que seus clientes ou prospects nunca querem apenas um serviço, produto ou consultoria. Existem objetivos bem maiores por trás de cada uma dessas ferramentas: aumento de vendas, mais ideias sobre os negócios, ou quem sabe uma casa na árvore para as crianças. Estude a fundo o negócio do seu cliente Quer saber como conseguir novos clientes? Conheça o negócio deles profundamente! Se você sabe quais são os objetivos de seus clientes, fica mais fácil vender-lhes algo que eles realmente precisem, em vez de algo que apenas ajuda a sua empresa a bater a meta. Quando você sabe o que as pessoas esperam e querem de você, você consegue oferecer algo que seja realmente valioso para o momento do seu cliente. E você só consegue fazer isso quando para e entende o momento do cliente, a sua situação, seus problemas e desafios. Apenas quando a sua empresa faz uma imersão no cliente é que você consegue gerar valor agregado e foco na necessidade do cliente. Você não precisa de dicas para atrair novos clientes, precisa dar dicas aos clientes de como melhorar o negócio deles. Se você der aos clientes o que eles realmente querem, você vai ser muito mais do que apenas outro fornecedor. Quando a sua empresa consegue entender o que os seus clientes querem e esperam de você, você consegue moldar a sua proposta dentro das expectativas e interesses do cliente, não tem como encontrar novos clientes de outra forma. Você não vai vender se não entender como seu produto se encaixa na vida do cliente. Saiba mais: Como fazer um bom telemarketing e qualificar os clientes 5. Sinta a dor do cliente Os seres humanos são emocionais. Mesmo que nós gostemos de pensar que cada conexão emocional que fazemos com nossos clientes é positiva, há muitas ocasiões que simplesmente isso não é o suficiente. Nem sempre basta que o cliente vá com a sua cara. Mas, muitas vezes você faz tudo certo, respeita o momento do cliente, estuda as necessidades e mesmo assim dá com os burros n’água. Por outro lado, algumas vezes a sua empresa faz tudo errado, você comete um deslize ou outro e, ainda assim, as pessoas fazem negócios com você porque sentiram segurança no seu profissionalismo. Não se preocupe, porque ter uma conexão emocional negativa também pode ser boa para os negócios se você sabe o que está fazendo. Ouvir o cliente faz toda diferença. Entende isso melhor neste vídeo do Raul Candeloro: Alinhe seu discurso com o momento do cliente Os clientes geralmente vêm até nossa empresa por 2 razões: ganho em potencial diminuição da dor (o que eles realmente precisam) Por esse motivo, os nossos discursos de vendas precisam estar alinhados com a dor do cliente. Como conquistar novos clientes? É preciso descobrir os pontos de dor do cliente para que possamos atacá-los e resolver o problema. Você vai precisar aprender qual é a dor e as aspirações de seu cliente, além de também ter que usar a sua intuição para entender o que está acontecendo. Pesquise e estude seu cliente profundamente Cave fundo e entenda o que está realmente incomodando o seu cliente. Em seguida, leve a dor e a preocupação do cliente embora. É muito importante fazer as perguntas certas para entender qual é o momento pelo qual o cliente está passando e entender quais são seus medos, seus problemas e suas frustrações. É justamente isso que a sua empresa tem que atacar. Uma maneira de como conquistar novos cliente é descobrir: Qual o maior medo do cliente. O que pode acontecer com o cliente se ele não comprar de você. Como o seu produto resolve o problema do cliente. Quais são os prós do cliente comprar de você. Quais os contras do cliente comprar da sua empresa. O que a sua empresa oferece que nenhum concorrente oferece. O que leva os clientes a abandonarem a sua empresa. Feito isso, pense nos remédios que você pode oferecer ao seu cliente para eliminar as suas dores de cabeça e, mantê-lo saudável. Alavancar a saúde e eliminar a dor de seus clientes vai fazer com que você agregue mais valor para eles e eles darão mais valor à sua empresa. O que faz as empresas comprarem de você não é o preço, as condições de pagamento e os brindes que você pode dar à elas, mas a adequação da sua proposta com os medos das empresas. Lembre-se: você não pode controlar tudo! Claro que, em alguns casos, você pode perder um ou outro prospect, ou cliente, com base em fatores que estão fora de seu controle. Afinal, por mais que você pergunte, se esforce, mostre interesse e esteja à disposição das pessoas, ninguém é perfeito e, para alguns clientes, você nunca será bom o suficiente. No entanto, através da construção de relações sólidas, é possível fazer o que puder para descobrir os objetivos e pontos de dor de seu cliente. Você encontrará mais oportunidades e descobrirá como conquistar clientes novos e gerar mais negócios. Assim, você mostra para seu cliente que entende e quer ajudá-lo a solucionar os eventuais problemas e vencer os desafios que ele tem. É justamente nesse momento que você consegue ganhar a sua confiança. Como atrair novos clientes na internet Para descobrir como ganhar novos clientes na internet ou mesmo por telefone, tudo que foi dito antes sobre como capitar novos clientes ao vivo continua valendo, mas, existem outras maneiras complementares que esses dois tipos de mídia permitem usar. Vamos começar com ideias para atrair novos clientes na internet. 6. Use técnicas de SEO SEO significa Search Engine Optimization, isto é: Otimização de Mecanismos de Busca, como o Gloogle, por exemplo. Para atrair cliente novos com essa técnica é preciso inserir em seu blog e site as palavras e expressões mais usadas em buscas no Google pelo perfil de público que você considera um cliente ideal. 7. Utilize o marketing de conteúdo Para reforçar ainda mais a forma de como encontrar clientes novos por meio de SEO, você pode conjugar essa estratégia com o marketing de conteúdo. Assim, desenvolve textos e outros materiais como e-books, infográficos, vídeos etc. e os coloca em seu blog e mídias sociais, sempre explorado as temáticas das palavras-chave do SEO. 8. Faça automação de marketing A automação de marketing usa formulários em seu blog onde os interessado deixam seu e-mail, telefone e outros dados em troca dos e-books, infográficos e outros materiais ricos. Em seguida, é usada a ferramenta de automação de marketing que segmenta os melhores conteúdos para cada conjunto de leads e os envia de forma a fazê-los conhecer cada vez melhor como sua empresa domina assuntos de seu interesse, não necessariamente sobre o produto ou serviço que vende. Como atrair novos clientes pelo telefone 9. Pergunte quanto tempo tem para conversar Essa é uma dica realmente simples, mas que gera resultados. Ao abordar um cliente por telefone, depois de se identificar, pergunte quanto tempo o lead tem para conversar. Assim, além dele ficar aliviado de que você não vai tomar muito do tempo dele, você também pode planejar o quanto vai falar e o que, para não se estender demais em uma etapa da conversa e, por isso, não conseguir chegar à conclusão que deseja em tempo hábil. 10. Crie um script Um script não significa engessar seu discurso de vendas e, muito menos ler algo! Trata-se de definir algumas abordagens e uma sequência de ações e argumentos que podem fazer a conversa por telefone ser mais eficiente. Veja algumas dicas aqui: Aprenda a criar um script de vendas por telefone Veja esta dica do Agendor: Especialize-se em fazer seus clientes bem-sucedidos Nós já falamos sobre isso e como conquistar novos clientes depende desse fator. O desafio de uma empresa e de um vendedor não é apenas vender, bater metas e aumentar a lucratividade. O vendedor precisa, acima de qualquer coisa, garantir que seus clientes estejam bem-sucedidos, de que seu serviço ou produto agregue e proporcione para ele o bem-estar que ele está esperando. Quando conseguimos um discurso pessoal que respeita o tempo de compra do cliente e mostra que a nossa empresa entende e compartilha da sua dor, estamos mais próximos de mostrar a eles que somos competentes para atendê-los. Quando um vendedor chega para vender algo a um cliente, obviamente que o cliente consegue perceber o que existe por trás desse discurso: vontade de vender. Não subestime seu cliente! Portanto, a maneira de estragar um futuro relacionamento comercial é achar que o cliente é bobo e não está percebendo o jogo que sua equipe de vendas está tramando para ele. Se você é vendedor, ou gerente de vendas, sua missão é vender, ajudar a vender e desenvolver novos negócios. Quando você vai falar com um cliente, ele sabe que você quer vender pra ele e que você sabe como atrair novos clientes. Portanto, assuma a sua postura como vendedor e mostre ao seu cliente uma proposta que supre todas as suas necessidades ao invés de fingir que não tem interesse em vender. Se você quer atrair seus melhores clientes, um CRM pode ajudar. Veja como fazer isso com ajuda do Agendor! Baixe nosso e-book gratuito: Como usar o Agendor para alcançar seus melhores clientes Com o Agendor você pode criar lembretes de tarefas para nunca mais esquecer nenhum compromisso com seus clientes. Teste o Agendor por 14 dias, gratuitamente, é só clicar aqui e criar sua conta: TESTE 14 DIAS GRÁTIS! #Prospecção #Topo
